一、項目概要
北京國電富通科技有限公司是國家電網旗下的子公司，主要從事電力工業節能、節水、環保、高壓管件、產品的研究開發、銷售、設備成套和工程總承包等業務，產品暢銷全國各地，并打入國際市場。漢理策劃為國電富通業務之一水處理環保項目做營銷策劃、品牌策劃咨詢項目，明確了國電富通水環保處理業務的戰略定位、渠道策略、品牌策略、推廣策略及營銷組織保障體系。
二、項目背景
1、水處理環保行業處于高速增長期，各競爭品牌紛紛搶占市場份額，既有國外的大型水務集團在高端市場攻城略地，又有國內眾多中小型企業利用價格優勢搶奪客戶；
2、水環保處理行業的客戶群體的類型分為大型國有企業、小型國有企業以及民營企業三類，不同類型的企業對服務的需求方式不同，國電富通必須找到精準的客戶定位；
3、國電富通原主業是管、件、灰、渣，在行業內積累了大量的電廠客戶，水環保業務主要依靠原有客戶購買達成銷售。自有實驗室，與國際一線品牌威立雅戰略合作，回用與零排放產品在行業內處于領先地位。國電富通水環保處理業務沒有獨立的營銷系統，需要脫離開原有電廠客戶，重新規劃營銷戰略。
三、項目內容
1、營銷戰略規劃。
1）市場定位,深耕市場—電力行業；優選市場：石化行業；次優市場：黑臭水體；機會型市場—煤化工、造紙、冶金行業
2）端次定位：中端市場。價格中等，客戶數量巨大，擴張速度快，中端市場對品牌的要求不高，避免與一線國際品牌競爭，同時利潤和市場容量都很好。
3）業務發展模式：基礎模式—技術方案輸出；模式1—工程總承包、工程分包；模式2：投資運營商戰略合作伙伴
2、市場布局策略：
基于全國電廠的存量市場分布，富通水處理業務應重點進攻華東和華南等基地市場。
1）基地市場：江蘇和廣東地區。策略— 高舉高打，保持領先地位 ；全品類、全品項進駐，密集型市場深透 地毯式市場開發
2）進攻型市場：如河北、浙江、山東、河南等樣板市場等。策略— 差異化產品組合 ；實施市場搶逼圍策略
3）滲透型市場：福建、四川、山西、湖北等 。策略——先推后拉，推拉結合，逐步投入 。
4）機會型市場：青海、西藏市場 。策略—戰略型布點，發展渠道商自行運作市場 基本不予投入
3、品牌策略
1）水處理業務品牌命名：從辨識度、易記程度、公司品牌在水處理市場影響力等因素考慮，建議采用“富通水務”或“富通環保”作為品牌中文名稱
2)品牌定位：綜合目標用戶的訴求與富通公司的資源提煉，富通水處理產品的品牌核心為“專業與信賴”
3)品牌賣點：為支持客戶訴求，從富通現有資源中挖掘出“威立雅全球戰略合作伙伴,環評中心技術參謀，不辜負期待”作為品牌賣點
4)品牌個性：專業、嚴謹、負責
4、產品策略：
富通水處理業務應聚焦發展主導產品和戰略產品，深耕電廠水處理業務，重點發展石油化工行業，擇機發展煤化工和黑臭水體
1)產品概念：經濟、穩定、高效
2)產品訴求：“當他人提供工程服務，富通提供工程服務與安心省力”
3)產品定位：定位中高端——高難度廢水處理、零排放及資源化中高端產品，價格和品質方面比國際品牌要低，比國內品牌要高
4)產品線組合：富通水處理業務合理規劃四種產品組合，形成銷量產品、形象產品、占位產品、利潤產品的產品組合
5、推廣策略
1)品牌年度傳播目標；富通可遵循低成本傳播、多維度重復、軟主硬輔的原則，使客戶對富通產生品牌認知、價值認同、最終產生選擇偏好
2)品牌傳播策略概述：富通應對客戶與品牌的接觸點展開有效管理，保證傳播信息的一致性，幫助形成清晰的品牌影響.富通應多元化發布內容的形勢，模糊信息與廣告的界限，達到潛移默化影響客戶決策的目的;富通在各個決策環節，通過不同渠道發布不同內容，對客戶進行沉浸式品牌說服
3)品牌內部傳播：內部貫徹是品牌傳播的第一步，富通可通過培訓、環境與文化營造，使全員對品牌認同，在工作中自主發揚品牌精神
4)品牌傳播具體操作：品牌在公司外的傳播可分為整體市場傳播與行業聚焦傳播
整體傳播策略
6、、投標策略：
富通水處理業務要根據項目和盈虧平的要求進行選擇地投標，結合科學的投標決策方法來選擇投標項目
1）投標決策方法 ：投標決策方法有很多種，在財力有限的資源條件下，選擇優質的水處理項目達到富通水處理業務資源最大化
2）投標報價原則：富通水處理業務報價原則為可優化型、競爭性、客戶適應性和方案匹配性
3）投標報價系統：富通水處理業務報價流程分為五個部分，通過過程管控提高項目報價的時效性
4）投標報價流程：報價從信息報備到方案優化的流程是保障項目實施的重要過程；
5、渠道策略：國電富通水處理業務在參與全國市場競爭中，采取直分一體化的立體渠道結構, 根據產品類型和區域特點的不同，采取不同的渠道進行銷售，代理渠道和直銷模式并行，共同開發區域市場。
1）直銷策略：國電富通水處理業務直銷模式優化升級為“556模式”，打通客戶關系、信息與成交的關鍵環節
2）經銷策略：對于專業渠道和發電集團而言主要以獲取分包水處理項目，渠道代理主要為獲取項目信息。具備條件的渠道商才可以成為富通水處理業務的渠道商，并依據富通水處理業務渠道商的標準進行評估
6、服務策略：
從服務意識、質量、速度和增值四個角度進行客戶服務分析，分析出現的問題與調整客戶服務措施
1）服務模式選擇采取“急救服務＋主動服務＋增值服務”的立體服務模式，提高主動服務意識和客戶服務附加值
2）服務組織分工：通過加強部門間協作分工和職責劃分，著力提高急救服務的快速高效和主動服務的全面到位
3）增值服務方面：對客戶進行分級管理，篩選關鍵用戶提供定制增值服務，增進長期客戶忠誠度，發揮示范作用
4）創新服務模式：將被動的、成本化的服務模式向主動的、效益型服務模式轉變，實現服務從成本向服務向效益服務轉變
四、項目成果
1、《國電富通市場調研報告》
2、《國電富通營銷戰略規劃報告》
3、《國電富通品牌策略及推廣策略報告》
4、《國電富通營銷組織體系報告》
5、《國電富通品牌表現手冊》
6、《國電富通招商手冊》