一、渠道抵觸利害

北京漢理咨詢營銷策劃公司認為制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間以至制造商與其直銷辦事處的抵觸是不可防止的。凡是事都有利有弊，好處：

1、有可能一種新的渠道運作形式將取代舊有渠道形式，從久遠看這種創新抵消費者是有利的。

2、完整沒有渠道抵觸和客戶碰撞的制造商，其渠道的掩蓋與市場開辟肯定有瑕疵。

3、渠道抵觸的劇烈水平還能夠成為判別抵觸雙方實力及商品熱銷與否的“檢驗表”。

二、渠道抵觸的根本類型

主要有三種：

第一是不同品牌的同一渠道之爭，

第二是同一品牌內部的渠道之爭，

第三是渠道上游與下游之爭。

三、竄貨的問題

（一）竄貨的類型

從性質上可分為：

惡性竄貨：即經銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物；

自然性竄貨：普通發作在轄區臨界處或物流過程中，非經銷商歹意所為；

良性竄貨：所選擇的經銷商流通性很強，貨物經常流向非目的市場。

（二）竄貨的表現剖析

1、中間商之間的竄貨。

2、經銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨

3、北京漢理咨詢營銷策劃公司認為更為惡劣的竄貨現象是經銷商將冒充偽劣產品與正品混淆銷售，掠取合法產品的市場份額，或者直接以低于市場價的價錢停止傾銷，獲取非正常的利潤，打擊了其他經銷商對品牌的自信心。

（三）竄貨的危害剖析

1、影響渠道控制力和企業形象。

2、影響銷售業績。

3、損傷品牌形象，使先期投入無法得到合理報答。

4、影響決策剖析：

發往甲地的貨物被悄然銷往乙地，其“業績”表現在了甲地，在公司未肯定竄貨時，總部會得到這樣的虛假數據，因此形成公司決策剖析的失誤。

四、樹立有效渠道抵觸處理機制

（一）樹立“預告警系統”制度

（二）渠道一體化、扁平化

（三）約束合異化

（四）包裝差異化

（五）價錢體系化

關鍵詞：漢理咨詢? 營銷策劃公司